联商网消息：11月5日，由中国连锁经营协会与北京智合联创展览有限公司共同主办的"第十七届中国零售业博览会（2015CHINASHOP）"在武汉国际博览中心正式开幕。本届展会展览面积首次达到80000平米，合计国际标准展位数近3000个。

　　据悉，本届展会的主题为"融合 变革 再造零售价值"，重点探讨实体零售业如何加速转型，如何通过创新优化商业布局、提升消费者购物体验，同时应用新技术、新工具实现差异化经营等话题。

　　展会不仅汇聚了国内外最先进的支付技术、O2O线上系统、安防与称重设备、照明及冷链解决方案、自动识别解决方案、商业店铺设计解决方案、商品陈列道具等生产厂家，而且有近七百家展商携上千种产品齐聚一堂，他们将用最新型的技术和产品助力零售商优化流程、提升效率，为零售企业再造新价值带来新的动力。

　　来自美商亚博股份有限公司亚太区负责人暨资深副总裁李展宏和麦当劳中国首席战略官陈雅馨共同分享了APT与麦当劳的经典合作案例。

　　以下为两人分享全文：

　　李展宏：各位领导你们好，我是APT亚太区的副总裁李展宏，大家知道我们去年和全家的王总来和大家分享了一些以消费者为中心的分析，那时候有谈到咖啡的促销的问题，还有冰淇淋的推广等等，最近出差比较多，觉得在中国还是展出比较好，今天很荣幸的，有邀请到麦当劳中国的首席战略官和大家分享，麦当劳在创新的策略方面，还有怎么通过APT的平台与实验来考验创新，真正让创意实际的落地，开始之前，我展一下我们公司的背景。

　　APT已经有16年的历史，我们一直以实验学习的理念，帮助很多的大企业，透过创新方面做决策，现在在全世界26个国家里面，有大约将近150个企业，是透过我们的平台做这个大数据分析的，现在这里看到一些，我们长期合作的客户，除了麦当劳全家，有沃尔玛可乐和屈臣氏，最近常常会听到，我们零售业今年没有以前做得那么好，没有那么容易做。

　　因为我们常常面临到各方面的挑战，这些挑战很多都是去年有碰到的，主要是市场变化太快，消费者在变，竞争者也在变，我们自己也在变，所以真正的挑战是说，怎么在那么多的变化中，让我们加强创新继续优化。

　　零供合作来做一个比喻，我们常常讲合作，因为我们觉得有这个机会做到双赢，但是要双赢不是说说就好，我们要证明出来，比如说今天我们这个产品需要更多的空间，你要证明出来，我真正可以准到额外的钱，在这个品项里面，不是真正的产品，沃尔玛、宝洁可以，都是以APT平台为零供合作的基础，或者现在讲到商品合理，什么叫合理，透过APT平台，我们就可以定一个基础说，我们真正量化，做一个新的产品的话，额外赚多少钱，或者我拿掉一些产品的时候，我希望做到的是这个产品的销售，完全转移到我其他现有的产品里面。

　　但是到底是哪些品项哪些要增加，哪些要拿掉，哪些店铺什么时候，这还蛮困难的。

　　在这些不同的挑战方面，可能每一个领域我们有不同的想法，有一些点子可以做，但是最后哪一个点子可以帮我们赚到钱，哪一个点子需要更好的改善，哪一个点子只是在烧钱方面，这些就是APT做的事情。

　　我们一直以来提供一个平台，让顾客有更科学的方法，提供他们不同的点子。当你有一个新的方法的时候，通过在店面上的实验，在平台上的分析就可以做到优化的推广。

　　最后我们在麦当劳之前，大家听到麦当劳都会想到可能是美国的客户，但其实我们跟麦当劳的合作，在中国开始的，大约五年前，感谢陈雅馨给的机会，我们在国内的合作，做得很不错，透过这方面的成功，现在已经在全球10个主要市场，有在这方面的长期合作，除了亚太区，还有德国甚至在美国也开始合作，下面的时间就留给陈雅馨给大家介绍，现在和大家一起欢迎麦当劳中国首席战略观陈总给大家演讲。

　　陈雅馨：各位领导各位嘉宾大家下午好，非常荣幸今天有机会来这里分享麦当劳实验学习的经验，这个视频不知道多少人看过，这是我们今年8月推出的平台叫充电报，我们来讲怎么用实验学习做出这个决策，讲的有两点，一个是讲我们的思维，第二个讲我们怎么和APT合作，帮助我们在超值方面做一些决定。

　　首先我们谈谈我们超值的策略，在麦当劳整个战略的框架里面，超值只是一个成长动力，我们还有很多不同的成长动力，包括我们的价格，我们的服务，我们的用餐体验，还有我们的产品和开店策略，这些东西都是相辅相成的，但不管我们在做哪一个成长动力和平台，消费者需求都是我们的起始点和出发点，今天不讲整体的战略框架，只是聚焦在超值，当我们讲到超值的时候，第一个问题是消费者的需求到底是什么，其实很简单，但是有一些不的层次，消费者的要求就是吃得起吃得饱吃得尽兴，我们怎么在合理的价位区间，让消费者吃得饱尽兴，这是我们的目的。

　　在整个战略思考里面，我们内部有不同的讨论，首先我们的目标是很明确的，就是增加新的顾客和消费频次，但是要极小化这个品牌对我们平台的影响。

　　时段聚焦在哪里，我们到底要做用餐时段还是茶歇时段呢，不同的城市群和商圈，差异有多大，执行层面是不是不同，这都是我们企业内部在交给APT之前要思考的一个范围，经过这个讨论，我们出来了两个不同的想法，就是第一个，下图我们讲的，用餐时段的充电宝，第二个是小时时段的自由搭，我们做了两个不同的概念，交给APT去测试。

　　我们怎么去找出来我们测试的门店，APT其实有一个很大的数据库和分析的模型，它帮我们在2千多家不同的门店里面，找出两个最具有代表性，而且可以对比的实验组，同时把这两个测试放进去。

　　从这个图上，选完了店之后，这是结果，你可以看到，有虚线和实线，虚线是充电宝的结果，实线是自由搭，测试之前他们的营业额是一样的，测试之后，充电宝高于自由搭的营业额，除了营业额，如果回归到我们刚刚讲到每一个战略的思考点，它的评估上面，第一行你可以看到，在整个测试组的销售变化上面，自由搭是比较好的，我们如果讲多金饰反应，对我们现有产品的影响，充电宝的影响小一点，充电宝新顾客的获取明显高很多，所以净增长上面，充电宝的净增长是比较高的。

　　APT除了帮我们分析整个大体的营业额，还有产品数量和利润的净增长之外，我们还可以深入去探讨，单一的战略思维，来优化我们战术的设计，比如说自由搭，我们进去测了以后发现，他的金饰反应比我们预期高很多，如果我们要做自由搭，在处理自由搭的时候，他的产品和现有产品的品类差异化，是要慎重处理的。

　　以上的演示是分析的小部分，时间有限，综合全面性的分析之后，我们做了很多的消费者调研，我们在刚刚看到了，8月份就推出了充电宝的超值平台，采用在用餐时段上的超值就是充电宝，推出了以后，它其实不是一个结束，这其实是一个持续学习和演化的过程，8月推出了以后，就开始做事后的评估，我们发现这个平台，在不同的商圈和不同的城市群，有不同的一个表现，所以我们现在正在研究，我们超值平台下一个阶段，在战术上怎么做演化和改进，这些因素，都会被慎重的考虑，再进行下一轮的测试。

　　所以这边我先对实验学习做一个小小的总结，运用APT在小风险的测试下将创意落地，麦当劳最自豪的就是我们的品牌和系统，APT带进来了以后，给我们很多的附加价值，附加价值在哪里，第一个测试样本更具有代表性，它有一个既有的模型，你把很多变数丢进去以后，他会告诉你给多少家的门店，选哪几家门店，他只是只给你大方向的营业额的增长，他会告诉你成功的要素是什么，你做战术的时候，知道要保留哪些东西，哪些东西要改进，第三个是比较客观的第三方意见，比较容易达成内部的共识。

　　第四个就是反应比较快，除了固定的模式之外，帮我们建了一个很大的数据资料库，我们有一个急性的问题，可以告诉他，可不可以帮我们在资料里找找，有没有比较好的解决方式，我们互相讨论方面，他可以很及时的反馈，而且是对市场的反应可以马上及时做出一个反应。

　　麦当劳的创新原则性是不会变的，比如去年开始，我们做了一系列不同颜色不同口味的风味圆筒，从粉色的樱花到黑色的芝麻，我们在上海和广州，开始了一个新的个性化的餐厅，叫做我创我未来，这些东西创新是会被持续的，在创新的同时，我们会更坚持我们实验学习的原则，这个实验学习的原则，可以保证你有健康的投资的回报率。

　　最后应李总的要求，帮APT点一个赞，我们跟APT合作了很，他服务的行业除了餐饮，他在零售业也做了很多东西，在不断的实验学习当中，是我们很重要的伙伴，在演讲结束之前，我想给大家分享一个视频，这是我们内部训练用的，影片比不上刚刚的迪卡侬的影片，请大家包含，请大家感受一下过去一年麦当劳的创新和不同的做法，请放大视频谢谢大家。

　　（联商网记者 武汉报道）